Autor: Luis Fernando Heras Portillo

Por: Luis Fernando Heras Portillo
Desarrollador de negocios turísticos, comerciales e industriales.

El turismo de negocios se define como aquel que involucra actividades de negocios “lejos de casa”, es decir, en una ciudad, estado o país distinto a nuestro lugar de origen. Esto incluye reuniones, congresos, convenciones, exhibiciones, entre otras actividades.

Su práctica es vital para la economía local y global, pues además de promover el desarrollo económico gracias a los negocios que se concretan entre las partes interesadas, también impulsa la industria hotelera, restaurantera y de entretenimiento.

Cabe destacar que, como lo explica el autor A.K. Bathia, es una de las formas más antiguas de turismo, pues desde tiempos remotos los seres humanos viajado cientos de kilómetros con el propósito de comercializar sus productos y expandirse más allá de las fronteras.

El turismo de negocios posee muchas ramificaciones, pero en todas ellas se busca enriquecer nuestro conocimiento, ampliar nuestras relaciones comerciales y, sobre todo, extender el alcance de nuestros productos o servicios para generar crecimiento económico. Para ello, el éxito de quien realiza turismo de negocios recae en cuatro aspectos fundamentales: tener un buen plan, estrategia, objetivos bien definidos y, sobre todo, metas.

Y aunque para algunos el turismo de negocios suene como algo inalcanzable o imposible por sus implicaciones, siempre lo he comentado y lo seguiré haciendo, particularmente a las nuevas generaciones: no teman en cruzar las fronteras y viajar a cualquier lugar del mundo donde puedan ofertar, negociar, exponer la calidad de sus productos o de sus servicios.

Por ello, me permito realizar algunas recomendaciones que cuya eficacia he comprobado a partir de mi experiencia en los negocios internacionales, y que podrán servir de ayuda para quienes buscan iniciarse en este rubro.

Determinación en las interacciones

El turismo de negocios se basa en interacciones. Ya sea en las grandes metrópolis, las capitales de los países o en los centros neurálgicos y económicos de algún estado, en cualquiera de estos destinos se encuentran las personas con las que conversarás. Para lograr tu cometido, es necesario prestar mucha atención al entorno, poner la mente en alerta, controlar tus emociones negativas y, entonces sí, soltar todo tu potencial.

Probablemente existirán factores que te preocupen, pero recuerda que no importa qué tanto conoces la ciudad donde te encuentras o qué tan perfecto, bueno o regular sea tu acento o tu inglés -que es considerado ‘el idioma universal’-, la clave aquí está en hacer las cosas. Solo hazlo.

Genera confianza

Pero antes de lanzarte a la negociación, un primer paso fundamental a tomar en cuenta es: no vayas nunca a una reunión si no estás preparado para hacer una presentación de excelencia, sin importar que esta sea verbal, escrita, digital, en video o en cualquier otro formato. Antes de todo, no olvides que eres tú quien busca concretar el negocio. Por eso, cuando hablo de “turismo de negocios”, no lo conceptualizo como turismo per se, sino que hablo de trabajo y de resultados, y esto se logra en un contexto de claridad, precisión, documentación y de saber cómo responder todas las preguntas y dudas que puedan surgir

En los negocios, la claridad y la precisión son aspectos básicos que debes ofrecer a tu interlocutor. Debes ser claro y tener conocimiento sobre tus precios, calidad y ser consciente de tus propios antecedentes: qué has hecho, a quiénes les has vendido, con quién estás conectado, cuáles son tus interrelaciones. Todo lo anterior genera confianza, que es un valioso elemento en los negocios.

Y siempre, no lo dudes, es importante hablar bien de tu ciudad, estado o país, así como de los productos o servicios que buscas comercializar, de las inversiones que quieres atraer o cualquier actividad comercial que estés realizando.

Mejora tu capacidad de empatía

Frente a la persona con quien buscas hacer negocios, ya sea el dueño de una empresa, el responsable de un área o un emprendedor, siempre debes ser empático. Esto quiere decir dejar de lado tu personalidad para encontrar coincidencias.

Si tu cita es de alto nivel, si da en un desayuno, comida o cena, identifica los intereses del otro para ponerlos en práctica (o en plática). Estos van desde deportes como el golf y el tenis, destinos turísticos como playas o montañas, intereses culturales y más. No olvides que los negocios se realizan entre seres humanos, con emociones, habilidades, experiencias, sueños y expectativas. La empatía prepara el escenario para hacer ese indispensable ‘clic’.

La psicología empresarial resulta fundamental cuando estás frente a una persona con la que tratas por primera vez. Siempre se ha dicho que la primera impresión tiene un gran peso en la toma de decisiones. Sin embargo, en la opinión de un servidor, no es solo la primera impresión sino también el nivel de empatía que demuestres en la primera entrevista, el “ponerte en los zapatos del otro” y con ello adaptar tu conversación al exponer tu conocimiento, expresarte, con lo que intentas poner en manos de la persona a efectos de que tus productos lleguen, por ejemplo, a los estantes de un supermercado, de alguna bodega para un centro de distribución, o en tus servicios al vender una propiedad o promover un destino turístico. No importa cuál sea el negocio, la empatía es fundamental en la conversación con conocimiento real.

Domina el tema

Para lograr que la otra persona se interese en tu propuesta, debes dominar con profesionalismo el tema que expones. Esto es conocer perfectamente los números, precios, capacidad de distribución, cantidades y calidades, estrategias, fortalezas, ventajas y más. Debes dominar todo lo que tenga que ver con ese vehículo que te llevará a donde quieres estar: tu negocio. Tienes que estar seguro al momento de la reunión y, sobre todo, ellos tienen que verte seguro. Deja los nervios en la habitación de hotel. La timidez y la inseguridad hacen que se esfume el interés de quien o quienes te escuchan.

Un buen consejo para reforzar la exposición es llevar elementos gráficos o visuales, tales como fotografías, gráficas, testimoniales, videos, presentaciones digitales y cualquier otro material que ayuden a explicar el tema para así lograr una venta, una inversión, una sociedad o cualquiera que sea tu meta. Debes mostrar una definición muy clara de lo que estás proponiendo y a dónde quieres llegar.

Diálogo, no “monólogo”

Sin duda, otra regla fundamental es saber escuchar. Si bien nos entusiasma hablar y explicar todas las ventajas que tiene hacer negocios con nosotros, es importante tomar en cuenta lo que tu interlocutor tiene que decir.

Saber escuchar es un arte; las señales no verbales, el tono y volumen de la voz y los gestos son tan importantes como lo que se expresa mediante el habla, por lo que la combinación de estos elementos tiene un valor importante en el intercambio de información e ideas. En una conversación, alguien tiene que hablar y el otro necesita escuchar, y si ambas partes se respetan mutuamente, pueden llevar a cabo un diálogo exitoso.

Cumplir es vital

Una negociación exitosa no termina en el clásico “apretón de manos”. Después de que la otra persona acepta el negocio, es importante dar seguimiento y cumplir tu palabra. Pero hoy en día ya no solo es cuestión de empeñar palabra: se firman documentos, contratos de confidencialidad, de comercialización y muchos otros documentos más. Por ello, tu reputación y la de tu negocio dependen de tu honestidad, que es un valor indispensable al momento de cerrar ventas. Debes negociar y convencer al otro con ofertas, datos y compromisos reales, y no intentar impresionar al otro con promesas que no se cumplirán.

Para tener éxito al concretar un negocio, sociedad o atracción de inversiones, recuerda que debes estar seguro de ti mismo, prepararte, generar confianza a través del dominio del tema, ser empático, honesto y abierto a las opiniones. Y lo mismo aplica para los negocios de menor escala que buscan crecer en otras ciudades o estados, porque en el mundo empresarial no existen los negocios pequeños, pero sí los empresarios que se “empequeñecen”.

No obstante, nada de esto importa si tú mismo no estás convencido de tu potencial y capacidad para lanzarte al mercado internacional. Si la idea de expandir tu empresa en un lugar lejano te aterroriza, debes entender es que, cualquiera que sea el negocio, estás hablando con un ser humano y él también está haciendo lo mismo. Tú vales lo mismo que el otro, así como tus ideas, planes, productos y servicios poseen su propio valor. Lo importante en este contexto, insisto, es tener claridad en tu plan, estrategia, objetivos y metas. Con eso, créeme, tienes asegurado el 60% de posibilidades de éxito de lograr tu cometido.

Este es un consejo dirigido a las mujeres y hombres de negocios, particularmente a los jóvenes mexicanos, y por supuesto, sonorenses.

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